Impact-vd:n efter Northvolt-krisen: "Läge att se offtakeavtal mer nyanserat"

Så kallade offtake-avtal, det vill säga avtal där man som bolag "säljer skinnet innan man skjutit björnen" är hett villebråd i impact-branschen.

Framförallt har riskkapitalbolag som Vargas, medgrundat av finansprofilen Harald Mix, gått i bräschen för modellen som handlar om att man först ska hitta kunder som får signera ett avtal om att köpa en viss mängd av till exempel batterier eller polyesteråtervinning, för att därefter starta produktionen. Istället för att börja med produktion och sen försöka hitta kunder.

Men de senaste månadernas kris i batteribolaget Northvolt har visat att det ändå går att bryta sådana typer av avtal. I slutet av juni drog biljätten BMW tillbaka en order på 22 miljarder kronor, som bidragit till de senaste veckornas kris i bolaget som nu kämpar för sin överlevnad.

När Impact Loop och advokatbyrån Cirio på onsdagen ordnade en frukostträff på hur man får till ett bra offtakeavtal diskuterades därför Northvolt och BMW som exempel.

"Inte ens om man är Northvolt kan man få till ett offtakeavtal och sen är det klappat och klart, eller hur?", sa Impact Loops grundare och chefredaktör Camilla Bergman.

"Nej, och det finns många lärdomar att dra av det som hänt", svarade David Frydlinger, partner på Cirio med lång erfarenhet av att jobba med just offtake-avtal och olika typer av samarbetsavtal.

Han fortsatte:

"För det första måste man vara medveten om att offtake-avtal handlar om saker som sker i framtiden. Då kommer det att finnas klausuler, vilket BMW såklart hade. De behövde de här battericellerna för sin produktlinje och självklart hade de klausuler i avtalet om att om blir det för försenat så måste de kunna dra sig ur. Men sådant behöver man tänka på när man skriver avtalet. Sen ska man ha med sig att det är svårt att bygga processindustri från grunden."

Oscar Hållén, vd för Cemvison som gör grönt cement, var också på plats och berättade hur bolaget jobbat med stora offtake-avtal med bland annat Vattenfall och Peab. 

"Jag är inte rätt person att uttala mig om vad som händer på Northvolt, men man ska ha stor respekt för att processindustri är väldigt komplex. Jag var tidigare i techvärlden och där tryckte man – förenklat – på en knapp när man ville skala upp. Här är det det mer komplicerat när en komplett industrianläggning ska sättas på plats", sa han och fortsatte:

"Offtake-avtalen har lyfts fram som Alexanderhugget som löser allt. Men givet det som hänt är det läge att se det mer nyanserat. Vem är avtalet med, hur ser de specifika villkoren ut, vad är motpartens kreditvärdighet, etcetera."

Hitta intern hjälte

För honom är största lärdomen av att få till offtakeavtal att hitta en intern “champion” (hjälte) som hjälper till att pusha på internt, eftersom processerna ofta är mycket långa och kräver att flera personer hos kunderna är involverade – ofta med olika intressen.

David Frydlinger delade med sig av flera saker som behöver regleras i ett offtake-avtal, från volymer, leveranstidpunkt, pris och betalningsvillkor till hantering av förändrade förutsättningar (mer om detta kommer inom kort i vår frågespalt "Fråga juristerna").

Dessutom finns det olika sätt att bestämma pris, där den som heter "Take or pay" kanske är den vanligaste. Det betyder att köparen ska betala för produkten oavsett om de väljer att ta emot den eller inte, eller betala mellanskillnaden om man som tillverkare tvingas sälja produkten till ett lägre pris till någon annan.

Men viktigast, menade David Frydlinger, är ändå att försöka se hela affären som ett partnerskap där man jobbar flera aktörer tillsammans – från det tillverkande företaget till kunden och finansiärerna. Ta med alla aktörer tidigt i dialogen och jobba för samma mål.

“Samtidigt får man inte tro att ett offtake-avtal är lösningen på allt. Och därmed: överlova inte saker, vilket är lätt att man gör för att få till affären.”

Oscar Hållén avslutade:

“Om det här ska gå i mål så kommer man att behöva kompromissa. Mitt medskick blir därför att ändå våga ta risk, för det viktiga är att komma igång, annars står vi bara här och pratar."