Camilla Bergman: Harald Mix-trenden är bra – men det finns en fälla

Veckans största nyhet i den annars ganska påskutcheckade impact-världen får sägas vara nystartade Turbine Capital, som ska investera 750 miljoner kronor i deeptech-bolag (kul!). Bakom investeringsbolaget står inkubatorn Sting med Pär Hedberg i spetsen, och investerarprofilerna Karin Edström och Anders Ösund.

Turbine Capital sätter fingret på en ny typ av investerare som jag tror kommer att bli vanligare inom impact: En som både investerar i impact-bolag – men som också knyter till sig framtida kunder till bolagen de investerar i. En sorts “one stop shop” för bolag som söker kapital.

[split-article-here]

I fallet Turbine har man till exempel fått in kapital från Saab Ventures, men man har också ett gäng jättar man ska ”feeda” case till. Allt för att hjälpa bolagen med de åtråvärda offtake-avtalen (ett avtal om en framtida försäljning). Och, rent krasst, ha en konkurrensfördel på den allt tuffare VC-marknaden.

Turbine Capital är inte ensamma. Energiinvesteraren InnoEnergy har länge jobbat så med stor framgång. Annars är kanske Harald Mix och Carl-Erik Lagercrantz med investeringsbolaget Vargas den som satte trenden på kartan, med allt från Northvolt till Stegra och Syre som alla tidigt säkrat upp offtake-avtal med Vargas hjälp.

Det finns flera fördelar med denna typ av modell. Många deeptech-bolag inom impact är helt beroende av ett fåtal storbolag som köpare. Att de då får tillgång till både investerare och potentiella framtida kunder är bra. Jag kan också tänka mig att bolagen snabbare kan hitta sin plats på marknaden när de tidigt kan testa den på riktiga kunder.

Med det sagt finns en fälla jag sett många entreprenörer gå i, inte minst jag själv: När stora kunder blir alltför insyltade och dessutom kan finnas representerade i allt från ägarled till styrelser finns risken att man lyssnar för mycket på dem (jo, det går faktiskt, att lyssna för mycket på en kund). Kunden vill ha än det ena, än det andra – och till slut har man frångått sitt fokus och sin skalbara modell. Något som även drabbade Northvolt som parallellt utvecklade fyra olika produktprogram, och blev kraftigt beroende av kunden och investeraren BMW.

Om jag får ge ett tips till alla bolag som ger sig in i offtake-avtal och tar in kunder på ägarlistan är det därför: Fantastiskt med kunskap, kunder och kapital – men tappa inte siktet på ditt eget mål. Annars kan det till slut bli någon annans vision du uppfyller.