Halkade in på vatten – nu drar de in 20 miljoner med smart strategi: "Det är så vi får schvung"

De allra flesta släcker lampan när de går ut från ett rum. Att däremot tänka på hur mycket vatten man använder? Inte lika många.

Det är här Quandify, som tillverkar flera produkter inom vattenmätning, kommer in i bilden. De har utvecklat en produkt med tillhörande mjukvara som kan mäta hur mycket vatten en fastighet använder. Men också en sensor som varnar om det läcker vatten som kan leda till vattenskador.

"Här i Norden har vi inte en tradition av att tänka på vatten på samma sätt, som en resurs", säger medgrundaren och bolagets vd Ramtin Massoumzadeh.

Han och KTH-studiekompisen Thibault Helle grundade Quandify för sex år sedan och sedan dess har de fått tillskott av tredje medgrundaren Olle Henning.

Efter att produkterna släppts på marknaden för drygt två år sedan har det gått fort. Under förra året gick nettoomsättningen från 2 till 20 miljoner kronor, och med över en miljon i vinst.

Hemligheten bakom snabba försäljningen  

En av förklaringarna till den snabba ökningen har varit att låta partners sälja produkterna. Ett exempel är i Norden där Quandify utvecklar och tillverkar produkterna men partners som LK Systems tar över och säljer till slutkonsumenter.

Det går tvärtemot den stora trenden de senaste åren, där många både velat tillverka och sälja sina produkter. Ett exempel är Harald Mix-backade bolaget Aira som tillverkar och säljer värmepumpar direkt till konsument.

"I början tänkte vi också att vi skulle äga hela värdekedjan och skapa ett ekosystem där vi låser in kunderna i vår plattform, och att vi skulle ha ett eget säljteam som bearbetade slutkunder. Men sedan fick vi kontakt med LK som hittat oss och de föreslog den här vägen framåt. De kunde rationellt argumentera för att den här metoden är bättre."

Samtidigt är det inte bara självklart att en partnerstrategi är bäst. Ramtin Massoumzadeh kan identifiera två nackdelar på rak arm:

• Svårare att värna om sitt varumärke. När både återförsäljaren och Quandifys varumärken syns är det svårt för den senare att sticka ut.

• Mindre kontakt med slutanvändaren. “Det blir lite viskleken där en kund säger till vår partner som säger till oss. Vi vill vara väldigt konsumentorienderade och att våra produkter ska fylla ett riktigt syfte – då är det alltid bra med täta dialoger med slutkund”, säger Ramtin Massoumzadeh.
  ‍

"Så vi får schvung"

Samtidigt tycker han att värdet av att slippa förvalta en stor säljorganisation, och de uppkörda säljkanalerna som partnern har, väger upp.

"Vår partner är marknadsledande inom vattentappningssystem. När folk bygger nytt köper 60-65 procent deras prylar. Så vi behöver inte lyfta ett finger i försäljningen – kanalerna är redan etablerade sedan innan. Det är så vi får schvung."

Med det sagt krävs det ändå att man säljer, men till partners och återförsäljare.

"Men just det är vi bra på. Nu försöker vi hitta fler återförsäljare och distributörer för att kunna komma ut med våra produkter. Vi vill fokusera på den delen av varukedjan som vi är bäst på och det är teknologin."

En annan framgångsfaktor för många hårdvarubolag är att sälja en tillhörande mjukvara på abonnemang. Då kan man dels sälja hårdvaran "up front" och sedan få betalt varje månad för att tillhandahålla en digital plattform. Quandify jobbar redan så men ser potential att utveckla detta mer.

"Just nu är det viktigaste för oss att tillgängliggöra våra produkter och bryta mark. Men vi har planer på att addera värde i och med att vi samlar så mycket data, till exempel förbättrade läckage-algoritmer."

Vi vill fokusera på den delen av varukedjan som vi är bäst på och det är teknologin

Som att äta på buffé

Att folk inte bryr sig lika mycket om sin vattenförbrukning som sin elförbrukning kan bero på hur man betalar för den. I en bostadsrättsförening är vattnet oftast inbakat i priset och då spolar de flesta bara på, utan att tänka på vare sig kostnad eller miljö. 

"Det är som att äta på en buffé", säger Ramtin Massoumzadeh.

En typisk kund till Quandify är därför sådana som vill och kan påverka vattenanvändningen, som en villaägare eller fastighetsägare. Men det kan även vara försäkringsbolag som vill minska vattenskador hos sina kunder.

"Den stora makrotrenden är att vatten blir en allt viktigare fråga. Ju varmare klimat vi får, desto fler kommer att flytta norrut", tror Ramtin Massoumzadeh.

Även regulatoriska frågor – liksom försäkringsbolagen – driver på frågan och både vattenanvändning och vattenskador. 

"Det var bara 24 år sedan som det blev krav på brandlarm, och försäkringsbolagen ser redan ett stort behov av ett läckagelarm."

Douglas-familjen backar med kapital

Att ta en idé från forskning, till en färdig hårdvara och sedan få ut den på marknaden kräver kapital. Ofta betydligt mer än för att lansera exempelvis en app. Quandify fick in sitt första riskkapital efter cirka ett år, då i form av ängelinvesterare.

“Ingen av oss kommer från några förmögna familjer och vi har inte jobbat upp ett kapital eftersom vi varit studenter, så det behövdes”, säger Ramtin Massoumzadeh.

Därefter har bolaget tagit in kapital i ytterligare några omgångar, men den största rundan kom i somras i form av 27 miljoner kronor. Investerade gjorde bland annat familjen Douglas investmentbolag Latour. 

Nu handlar mycket om att rekrytera kommersiella roller som kan komplettera alla bolagets ingenjörer, berättar Ramtin Massoumzadeh.

"Vi var naiva i början. Vi trodde att det skulle vara vi och en finans-alumni som skulle kunna driva det här till slutet. Nu är vi 22 personer och ska anställa fler."

Fler spanar mot hårdvara

Att allt fler investerare nu riktar blicken mot hårdvara, i stället för mjukvara som varit de senaste årens stora trend, ser Ramtin Massoumzadeh som något positivt.

“Det är väldigt få personer i Sverige som vet hur man ska producera hårdvara och allt det skrivs om i tidningarna är SaaS-bolag. Sen finns hårdvarubolag som Northvolt men de är så pass få jämfört med SaaS-bolagen att man blir avskräckt.”

Klart är i alla fall att Quandifys resa gjort avtryck. Samma vecka som denna intervju genomfördes mottog Ramtin Massoumzadeh priset som Årets unga pionjär, som delades ut av stiftelsen IFS. Priset, som delades ut av Kungen, hyllar exceptionella entreprenörer med utländsk bakgrund som bidragit mycket till det svenska samhället.

Den 29-åriga entreprenören med persisk påbrå säger själv att det präglat hans liv att alla inte sett honom som svensk, trots att han är född i Sverige på 90-talet.

“Jag försöker se bortom det och skapa värde trots uppförsbacken det ibland har varit. De som sätter hinder för sådana som mig är inte värda min uppmärksamhet. Det här är kortet jag har fått så jag spelar det efter bästa förmåga.”
‍

LÄS MER: Han har byggt Polarium till över två miljarder – "Jag har fått lära mig att tro på mig själv"