STOR GUIDE: Från labb till marknad – så gör du för att få ut din forskarprodukt

2017 står Torkel Nord Bjärneman i ett labb på University of Mississippi och undersöker hur polymermaterial kan berikas med hjälp av grafen, som brukar kallas framtidens supermaterial.

Samtidigt har allt fler frågor börjat växa hos den svenska materialingenjören.

De handlar om vad forskningsresultaten faktiskt skulle leda till i form av produkter och robusta bolag med potential att nå marknad.

“Jag stod ofta i labbet och funderade på hur ska vi använda det här ute i världen och varför gör vi detta. När jag lyfte de funderingarna med professorer så var det inte så tydligt och svaret landade ofta i att det grundades i nyfikenhet och forskning i stort. Det fick mig att fundera på systemet och hur forskning kommersialiseras generellt”, säger han samtidigt som han konstaterar att insikten riktade om hans egen bana från labbet till affärsutveckling.

För det var just i den rollen som han några år senare klev in på det anrika brittiska universitet i Cambridge, som räknas som en världsledande institution för att kommersialisera forskning.

“Men även där märkte jag att det fanns ett glapp. När man stod där med en lång portfolio med patent och häftig forskning så fanns det inte heller där en helt fungerande struktur alla gånger,” säger han och fortsätter:

“Ofta landade frågan om nästa steg tillbaka hos forskaren och handlade om att den skulle starta bolag och ta på sig att vara den entreprenör och bolagsbyggare som krävs för att kommersialisera en innovation eller produkt. Det trots att forskaren kanske inte alls vill eller kan arbeta med det utan faktiskt bara vill fortsätta med utveckling i labbmiljö.

Min bild är att det finns otroligt mycket potential i forskning som idag aldrig når utanför labben

Han slutsats var att det till stor del handlade om att det saknades bryggor mellan tidig deeptech och marknaden.

“Där landade jag i att det måste finnas en fristående som tar på sig ansvaret att vara en entreprenöriell kraft bakom forskningen”

Framspolat och snabbt förklarat är det just därför vi sitter och samtalar om utmaningarna med att gå från labb till marknad och hans bolag Myrtleed Innovation. En verksamhet som rör sig i luckorna mellan universitetens laboratorium, potentiella framtida kunder och riskkapitalet som i allt större utsträckning fått upp ögonen för forskningsdrivna bolag.

Målet är att tidigt kliva in i komplex deeptech och bistå med operativ utveckling och bolagsbyggande för att hjälpa forskarna och för att se till att fler forskningsdrivna bolag når marknaden.

“Jag brukar beskriva det som ett isberg. De forskningsbaserade bolag som vi faktiskt ser i Sverige, Europa och ute i världen är bara toppen av vad som faktiskt finns. Min bild är att det finns otroligt mycket potential i forskning som idag aldrig når utanför labben och blir realiserat i en kommersiell produkt. Det finns så mycket arbete som med rätt uppsättning och förutsättningar skulle kunna leda till väldigt framgångsrika bolag.”

Som ett steg i att driva utvecklingen för att mer deeptech ska ta steget från labbmiljön har Torkel Nord Bjärneman identifierat fem punkter. Det handlar om faktorer som han anser är avgörande för om forskningsdrivna bolag som är tidigt i sin process ska lyckas med kommersialisering, och fånga intresse från potentiella kunder och riskkapitalaktörer.

‍1. Förstå vikten av att bygga ett vinnande team – och samtidigt släppa på kontrollen

“Att en forskare som har jobbat med sin teknik i 15 år och kan den utan och innan känner starkt för att kontrollera kommersialiseringen har jag all respekt för. Men min erfarenhet är att det i de flesta fall är en avgörande faktor att man i det skedet utser en person, som exempel en extern vd med rätt kombination av teknisk expertis och affärskompetens, som vill driva bolaget på fulltid”, säger Torkel Nord Bjärneman.

Samtidigt som han pekar på vikten av att som forskare vara krass mot sig själv och sin egen vilja att bli entreprenör konstaterar han också att grundare måste se vikten av att släppa andelar till de personer som behövs i resan ut ur labben.

“Det handlar om att pegga upp för en utveckling där man ska ta in pengar. När man sitter i samtal med riskkapitalbolag så måste man ha en vd med andelar som därmed visar att personen har incitament att ta bolaget vidare och med rätt kompetens. Mitt råd till forskare är att inte överskatta arbetet som har gjorts i labbet och underskatta en vd:s roll för att faktiskt kommersialisera produkten. Det är inte sällan det är i den framtida utvecklingen av IP:n som sker i bolaget där det faktiska värdet skapas”, säger Torkel Nord Bjärneman.

‍2. Ha tydliga svar – diffusa affärsplaner kan kan snabbt sänka dina möjligheter

“Det låter väldigt basalt men det är många gånger jag stöter på forskningsbaserade bolag som inte kan svara på väldigt raka och viktiga frågeställningar. Vad ska säljas, vad är produkten och vad har den för kundnytta.”

Enligt Torkel Nord Bjärneman är det istället bättre att faktiskt utgå från det man har i dagsläget och formulera raka svar som man senare under vidare utveckling kan ändra och utveckla.

“En viktig faktor för att kunna formulera en tydlig affärsplan där man vet vad för problem man löser är att snabbt börja intervjua potentiella kundsegment eller intressenter. Då kan det bli tydligt om man faktiskt löser ett stort problem som upplevs av marknaden eller så kan det faktiskt vara så att du får svart på vitt att du är på fel spår. Glöm inte bort att det ofta är kunden som avgör om din forskning kommersialiseras eller inte. Lägger du tid på detta så har du en möjlighet att vända om affärsstrategin tidigt.”

‍3. Hitta industriella intressenter som kan kratta vägen för dig

En rekommenderad modell som forskningsbaserade bolag kan följa för att kommersialisera är att utveckla sin teknik till en tillräcklig nivå för att göra den attraktiv för potentiella kunder eller licensieringstagare. Enligt Torkel Nord Bjärneman finns det ett tydligt tips för tidiga forskningsdrivna bolag att hålla sig till för att öka chansen för att lyckas med detta.

“Utveckla rullande proof of concept, vilket kan bestå av små framsteg som exempel testdata. Presentera de här framstegen lika rullande för intressenter och potentiella kunder. Eftersom forskning ofta pågår under en lång tid så får du löpande feedback från andra och samtidigt så blir du än mer intressant om du ofta kommer tillbaka och kan visa på att du och teamet gör framsteg.”

Han beskriver att bolag som löpande visar upp vad man är i utvecklingen har större chans att knyta upp avtal.

“Var inte rädd för att återkommande bolla med intressenter eller potentiella kunder för de kan göra den stora skillnaden för att faktiskt få ut din teknik på marknad. Det kan också vara nyckeln till en första betalande kund eller leda till ett off-take avtal som ofta behövs för att attrahera större kapital.”

‍4. Säkra investeringar – så ska du tänka

När du har en stark vd och team på plats, tydligt definierat vilket problem din forskning faktiskt löser och vad din initiala produkt blir så kan det vara läge att fundera på att vända blicken från stöd och mjukt kapital mot extern riskkapital. För att förbereda sig för detta har Torkel Nord Bjärneman ett par handfasta tips.

“Forskningsbolag har en tendens att presentera bolaget på ett sätt som mer ser ut som en teknisk presentation än ett bolag med hög marknadspotential. Det är avgörande att du har en stark pitch och ett tydligt och genomtänkt varumärke. Utgå från att investerarna du möter inte alls har den tekniska kompetens som du har kring er forskning och förstå att du ses som ett säkrare kort om du på ett enkelt sätt kan förklara vad ni gör och vart ni vill.”

Samtidigt pekar han på vikten av att utnyttja de eventuella stöd och annat mjukt kapital som bolaget eventuellt tidigare säkrat.

“Det är en faktor som ofta glöms bort. Men om du har mjukfinansiering eller säkrade bidrag så har investerarna i princip automatisk rabatt på sin investering. Har du fått stöd så ska du inte vara tyst om det utan istället lyfta fram det som ett säljargument.”

‍5. Akta dig för triangeldilemmat

Forskningsdrivna bolag skiljer sig till viss del från andra sett till tidshorisont. Det är inte ovanligt att bolag blir redo att ta steget till marknad med 10 till 15 års fortsatt forskning och utveckling i ryggen bakom sig.

Här menar Torkel Nord Bjärneman att det är viktigt att knyta ihop säcken från det jobb och samtal man tidigare fört med potentiella kunder och investerare under resans gång. Det för att inte hamna i ett läge där man står med forskningsresultat men ingen som vågar satsa större riskkapital, eller sätta upp framtida kundavtal.

Hans råd är att inte se potentiella kunder och investerare som separata parter utan istället ta med sig kunden man har dialog med till investerarmöten. Då kan kunden förklara vad den letar efter och varför de är intresserade av den specifika forskningen och ditt deeptechbolag.

“Då skapas en säkerhet där investerarna ser vad som kan ligga längre fram samtidigt som den potentiella kunden ser att det finns en seriositet eller kapital i ryggen på det forskningsbaserade bolaget om man skriver på säljavtal. Transparens inom denna triangel är oerhört viktigt för att skapa rätt förväntningar”, säger Torkel Nord Bjärneman.