Krönika: Offtake-avtal är inte bara guld och gröna skogar – det visar krisen i Northvolt

Den senaste veckan har varit allt annat än en framgångssaga för Northvolt. Bolaget, som länge hyllats som en banbrytare inom hållbar teknologi, har stött på flera tunga motgångar.

Allvarligast är att tre personer som jobbat i Northvolts fabrik har avlidit i sina hem. Oavsett om det är ett tragiskt sammanträffande, vilket bolaget hävdar att det pekar mot, eller inte så får det rejäla konsekvenser för både företagets rykte och, såklart, arbetsmoralen hos de anställda.

Och det stannar inte där. I veckan kom även beskedet att Northvolt ställer in planerna på att bygga en ny gigafabrik i Borlänge. Denna fabrik var tänkt att vara en hörnsten i företagets expansionsstrategi, men nu verkar det som att finansieringen och efterfrågan inte räcker till.

Men det är den tredje smällen som inte bara ritar om marknaden för Northvolt utan också sätter fingret på något viktigt för impact-bolagen: BMW:s avbrutna stororder på battericeller värd två miljarder euro. Anledningen? Northvolt kunde inte leverera i tid enligt avtalet, vilket ledde till att BMW valde att samarbeta med Samsung SDI istället.

Ett dråpslag som blottlägger en av de största farorna med offtake-avtal – om du inte kan leverera, ja, då faller hela korthuset samman.

Så snabbt och obarmhärtigt marknaden kan svänga.

Så vad är det egentligen med offtake-avtal som lockar så många startups? På Impact Loops event BUILD beskrevs avtalen som nyckeln för framtidens startups som vill skala snabbt, och ta sig upp på den gigaskala alla suktar efter. Och i flera artiklar har tongivande profiler lyft fram vikten av att säkra upp kundavtal i förväg. Harald Mix menar till exempel i en intervju med Impact Loop att det är en nyckel för Vargas-bolagen.

På pappret erbjuder sådana avtal en trygghet i form av garanterade intäkter och en säker marknad för produkten. Men som Northvolts senaste problem visar är dessa avtal inte alls en garanti för framgång. För kan man inte uppfylla sina åtaganden så kan också kontraktet sägas upp, vilket leder till enorma, finansiella förluster och ett skadat förtroende.

BMW:s beslut att dra sig ur avtalet med Northvolt är ett tydligt exempel på detta. Trots tidigare optimism och höga förväntningar, kunde Northvolt inte leverera som utlovat, vilket resulterade i att BMW snabbt bytte leverantör. Så jobbar de riktiga storbolagen. Så snabbt och obarmhärtigt marknaden kan svänga.

För impact-bolag och andra startups är det avgörande att inte blint förlita sig på dessa avtal som en garanti för framgång. Istället måste de bygga robusta och flexibla affärsmodeller som kan hantera osäkerheter och snabbt anpassa sig till förändrade förhållanden. I många fall är det bättre att komma igång med försäljning tidigt, i mindre skala. Visa att man kan leverera direkt, snarare än att säkra upp stora avtal med leverans flera år framåt i tiden.

Northvolt har potential att spela en avgörande roll i den gröna omställningen, men de senaste veckornas händelser är en viktig påminnelse om de utmaningar och risker som följer med (över?)ambitiösa expansionsplaner och stora kundavtal. För impact-bolagen är det här en varning om att ett stort offtake-avtal inte behöver vara synonymt med guld och gröna skogar.